Pardavimo specialistų ugdymas

Į ugdymą žiūrime kaip į kompleksinį procesą, nulemiantį ilgalaikius teigiamus pokyčius ugdymo programos dalyvių elgesyje ir rezultatuose. Tikime, kad žmogaus elgesį nulemia 5 kertiniai elementai: turimos žinios, įgūdžiai, asmeninės savybės, motyvacija ir požiūris (įsitikinimai, nuostatos ir vertybės). Būtent todėl, siekiant realių pokyčių, ypač svarbu identifikuoti vieną ar kitą elgesį lemiančias priežastis ir parinkti tinkamus ugdymo metodus. Taip pat tikime, kad kokybiškai tobulinti galime tai, ką galime išmatuoti, tad ugdymo programos gali būti rengiamos ir siejamos su objektyviu kompetencijų bei rezultatų vertinimu prieš ir po programos.

Vidinės pardavimo specialistų ugdymo programos paprastai neatsiejamos nuo pardavimo proceso ir strategijos audito – darbo sesijos kartu su vadovybe ar visa pardavimo komanda. Optimizavus pardavimo procesą, nustačius tinkamus veiklos ir rezultatų rodiklius bei parinkus optimalius pardavimo metodus paprasta identifikuoti ir svarbiausius įgūdžius, nulemiančius pardavimo rezultatus. Tokiu būdu ugdymas tampa kur kas tikslingesnis ir efektyvesnis bei lengvai išmatuojamas.

Konkretus ugdymo poreikis gali būti nustatomas reimiantis vadovų ar pardavimų komandos pageidavimu, objektyviu kompetencijų vertinimu, ar bendros darbos sesijos su pardavimo komanda metu.

Padedame pardavimo specialistams vystyti šias kompetencijas

> Pardavimo strategija ir svarbiausi asmeniniai aktyvių pardavimo specialistų įgūdžiai.

Tema apima pardavimo proceso analizę, didelių ir greitų pardavimų metodikas, orientuotą į klientą ir orientuotą į produktą strategijas, 3 skirtingus pardavimo stilius bei jų pritaikymą priklausomai nuo produkto ar paslaugos pobūdžio, pagrindinių pardavimo profesionalų kompetencijų apžvalgą, klientų apsisprendimo pirkti kriterijus ir galimas baimes, tikslų kėlimą ir jų įgyvendinimo planavimą pardavimuose, pardavimams skiriamo laiko planavimą ir prioritetų nusistatymą, asmeninių veiksmų ir rezultatų analizę bei mokymąsi.

> Svarbiausios profesinės pardavimo profesionalų kompetencijos.

Tema skirta konkretiems pardavimo įgūdžiams formuoti – pasiruošimas pardavimui (kompanijos ir produkto išskirtinumai), pasiruošimas pokalbiui telefonu, pasiruošimas susitikimui, efektyvus pokalbis telefonu, komunikacija el. paštu, susitikimo vedimas, poreikių identifikavimo ir vystymo įgūdžiai, prieštaravimų prevencija, produkto ar paslaugos naudos demonstravimas, baziniai derybų principai.

> Pokalbio telefonu „algoritmas“ ir praktika.

Atsižvelgiant į kompanijos darbo specifiką (produktas ar paslauga, pardavimo procesas, skambučio tikslas ir pan.), sudaromi pokalbio principai, numatoma pokalbio struktūra ir daugiausia laiko skiriama praktikai – įgūdžių formavimui.

> Susitikimo vedimo „algoritmas“ ir praktika.

Atsižvelgiant į kompanijos darbo specifiką (produktas ar paslauga, pardavimo procesas, susitikimo tikslas ir pan.), sudaromi tam tikri susitikimo principai, numatoma norima susitikimo struktūra ir daugiausia laiko skiriama praktikai – įgūdžių formavimui.

> Vertės derybų pardavimuose principai ir praktika.

Derybų mokymų pagrindą sudaro kompleksinės (atliekamos grupėse ir apimančios visus derybų proceso etapus, įskaitant pasiruošimą, pačias derybas, bei galutinio rezultato pasiekimą) praktinės užduotys simuliuojant realias situacijas. Teoriniai modeliai pateikiami aptariant dalyvių grupės elgesio modelius atliekant užduotį.

> Efektyvi komunikacija pardavimuose.

Tema skirta kertiniams komunikacijos gebėjimams ir principams suvokti ir įsisavinti, neapsiribojant vien pardavimo situacijomis. Šie gebėjimai vertingi komunikuojant tiek telefonu, tiek gyvai ir prisideda prie šių profesinių pardavimo įgūdžių stiprinimo.

> Emocinis intelektas ir atsparumas stresui pardavimuose.

Tema skirta suteikti pardavimo specialistams metodų, leidžiančių atpažinti ir daryti įtaką savo ir kitų emocijoms, kokybiškiau atpažinti ir susitvarkyti su stresinėmis situacijomis. Taip pat susikurti ir išlaikyti optimalią emocinę būseną bei motyvaciją pardavimo procese net sudėtingose situacijose.

Ugdymo metodai

Seminaras.

Paruošiama programa, kurią sudaro teoriniai modeliai ir praktinės užduotys, skiriama laiko realių situacijų analizei, diskusijai, sprendimų dalyviams aktualiose situacijose paieškai. Toks ugdymas suteikia pardavimo specialistams daugiau pasirinkimo variantų ir padeda priimti kokybiškesnius sprendimus pardavimo situacijose.

Seminaras tinkamas, kai dalyviai nori praplėsti žinias ir požiūrį, turėti daugiau sprendimo variantų nagrinėjamos temos situacijose. Taip pat, kai dalyviai turi patirties, tačiau ji įgyta iš savarankiškos praktikos be specifinių žinių. Seminarų metų įgūdžiai pradedami formuoti, tačiau nauji elgesio modeliai tik išbandomi.

Įgūdžių treniruotės.

Išskirtinai praktinės sesijos skirtos tam tikrų įgūdžių formavimui, pavyzdžiui, pokalbis telefonu, pardavimo susitikimas, derybos dėl sąlygų ir pan.

Įgūdžių treniruotės tinkamos tada, kai dalyviai turi žinių ir šiek tiek patirties ar kontekstą kuriame gali iškart pritaikyti naujus įgūdžius.

Ugdymo centras.

Mokymasis išskirtinai per patirtį. Sesijos dalyviai bendrai ar grupėmis atlieka kompleksines užduotis, parinktas pagal norimas vystyti kompetencijas. Atlikus užduotį aptariamas rezultatas, darbo metodai, bendradarbiavimo efektyvumas, sprendimų priėmimo procesas, komunikacija ir kiti elementai. Dalyviai patys identifikuoja svarbiausias įžvalgas bei pamokas iš turėtos patirties. Teorijos pateikiama tiek, kiek prireikia kokybiškai diskusijai.

Ugdymo centras tinkamiausias tada, kai dalyviai turi žinių ir patirties, tačiau nori efektyviau jas panaudoti su konkrečia komanda ir sustiprinti įgūdžius.

Darbo sesija.

Konkrečios kompanijos problemos sprendimo ar užduoties įgyvendinimo sesija pasitelkiant į pagalbą moderatorių, padedantį užtikrinti efektyvų komandos darbą ir optimalų laiko panaudojimą. Darbo sesijos galimos tokiomis temomis, kaip, pardavimo ir kitų procesų optimizavimas, pardavimo specialistų kompetencijų modelio sudarymas, komandos darbo optimizavimas (tikslai, užduotys, funkcijos, procesai, rodikliai ir pan.) bei kitos temos, turinčios aiškų siekiamą rezultatą.

Darbo sesijų metodika tinkamiausia tada, kai aiškus galutinis siekiamas rezultatas, dalyviai turi patirties nagrinėjamoje srityje, tačiau gali trūkti platesnių nagrinėjamos temos žinių ar metodikų, kaip norimo tikslo pasiekti efektyviausiai.

Komandos koučingas.

Koučingo metodai padeda komandai rasti kokybiškesnių bendrų sprendimų egzistuojančioms problemos spręsti, tinkamai suformuluoti bendrus tikslus ir išgryninti metodus jiems pasiekti, geriau įsiklausyti ir išgirsti vieniems kitus bei įgalina veikti – imtis konkrečių veiksmų tikslų įgyvendinimo link.

Koučingas tinkamas tada, kai aiški problema ar darbo kryptis, tik dar ne visiškai aiškus galutinis siekiamas rezultatas. Dalyviai taip pat turėtų turėti žinių ir patirties nagrinėjamoje temoje.


Jei jus domina galimybė aptarti pardavimo komandos ugdymo galimybes jūsų kompanijos pardavimų komandai, susisiekite:

Aušra Zabielaitė
Darbuotojų kompetencijų vertinimo ir ugdymo projektų vadovė

Mob. tel.: +370 615 87686
El. p.: ausra@hill-management.eu